第21章 面对谈判，巧词让对方无力反击[第3页/共5页]

麦肯锡的一条闻名原则是“让信息活动起来”，构和中相同的首要性从中可见一斑。有人说，构和中谁把握的信息多，谁就把握了构和的主动权。此话不假，如果我们能多和对方相同，让信息活动起来，那么，便会减少很多不需求的曲解。

实在，在这里，我们所说的逞强并不是真的在逞强，也并不是非得以眼泪才气博得对方的怜悯，只不过是一种说话的技能，以达到你的构和目标。在糊口中，我们常常会听白叟们如许说：“软刀子更扎人！”也就是说，我们在构和过程中，要硬话软说，同时，我们的态度要不卑不亢。

“看看，人家都堕泪了，”福特说，“以最快的体例付给他吧！”

（1）每一次“迟延”不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地。比方，在窜改与对方的构和日程时可说，“因为另有别的首要会晤。”在奥秘中仍给对方一个延后的机遇，待到对方比及这个机遇时，会增加一种珍惜感。

客户：“要这么长时候呀，一个月时候行不可呢？”

作为发卖方的构和代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际环境解缆，及时提示了客户，客户从内心感激他，并感觉他是一个具有优良品格的人，天然利落地达成构和目标。的确，巨大的发卖员老是会在第一时候考虑客户的要求，一旦你把握了这类体例，你的事情就能够更顺利地停止，并且你做成的不但是一笔买卖，还博得了一名忠厚的客户。忠厚客户给你带来的好处是不成估计的。

比如，当我们走在戈壁的时候，如果水用完了，太阳非常的暴虐，你的嘴巴将近冒烟了，这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，我们也会费钱买下，这个时候，那不但仅是一瓶水，并且是拯救的东西，它的代价远远超越一千元一瓶。

那么，我们该如何说话才气让对方产生焦心的心机呢？

不管是贸易还是政治或者是其他活动，都离不开构和，通过构和而达成分歧定见，签订和谈并通过当实在施使两边获益。而构和行动是一项很庞大的寒暄行动，它伴跟着构和者的言语行动、行动互动和心机互动等多方面的、多维度的错综来往。构和过程中，可否胜利辨认出对方的实际动机和长远目标、对方派出职员的权限乃至其心机状况、本性特性等，在很大程度上能影响着构和的成败与否。

（1）减弱对方的原则。要达到这个目标，必须把持对方，使己方改优势为上风。

但是有一次，他从一大堆账单中抽出一张对财务经理说：“顿时付给他！”

说话的“高压政策”，使对方心弱屈就

1.扬人之长，揭己所短

总经理听得目瞪口呆，几近难以置信地问道：“一个主顾仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”

这里，这位贩子之以是能买卖昌隆，首要就是他抓住客户爱抉剔的心机，晓得逞强。客户抉剔鞋子，实际上是对劲鞋子存在的某些长处，如果我们面对客户的抉剔采纳辩驳的态度以证明产品的可靠，此时，能够我们是保住了产品的名誉，但却落空了一个客户。

扣问与聆听的行动，是用来节制本身，让本身不要为了保护权力而侵犯别人。特别是在对方行动畏缩，默不出声或欲言又止的时候，可用扣问行动引出对方真正的设法，体味对方的态度以及对方的需求、欲望、定见与感受，并且应用主动聆听的体例，来引诱对方颁发定见，进而对本身产生好感。一名优良的相同妙手，绝对长于扣问以及主动聆听别人的定见与感受。

发卖员：“普通环境下，是签完条约，收到首期房款三个月以后。”

是否晓得何时该退出买卖，显现了买卖者是聪明还是笨拙。笑剧演员菲尔兹说得好：“如果开首得胜，还需持续尽力。如果还不胜利，就放弃，没需求在一棵树吊颈死。”但是，很多构和者常常会健忘菲尔兹的建议，固执地对峙到底，如许做的结果不过是落空构和的机遇，丧失好处。

1.迟延术

发卖员：“如果要求一个月时候收楼的话，装修职员就要赶工。您都晓得慢工出粗活，赶工的时候，轻易忙中出错，最后影响您屋子的装修质量，那就划不来了。”

心机点拔

航空公司此言一出，电力公司便慌了神，他们顿时窜改了本来的傲慢态度，找到大众办事委员会，要求委员会从中讨情，表示情愿赐与航空公司最大的优惠代价。因而两家公司顺利地达成了和谈。

2.挽救术

有位西席，讲授科研成绩凸起，各项前提具有，但职称总评不上，愿因是他与校带领干系不好。此君上告到下级主管带领处，固然竭尽所能让带领引发对本身处境的怜悯，但仍见效不大，这位带领听后反而推让说：“评不上是你黉舍的题目，黉舍不上报，我又有甚么体例？”此君早故意机筹办：立即说：“如果黉舍能处理，我就不会来费事您了。我是逐级按法度反应。您是下级带领，并且又主管这方面的事情，上面在这方面出了题目，您是有权过问的。如果您不及时措置，呈现更大费事，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的定见他们会听的。”这番话很见效，这位带领很快窜改了态度，事情终究得以处理。

“30万元。”年青人答复说。

当然，当代社会的构和，并不是说凡事都要摆出一副不幸兮兮的模样，流下几滴泪。而是说，当我们构和时，应当变更听者的怜悯心，使对方起首从豪情上与你靠近，产生共鸣。这就为你题目的处理与事情的办成打下了根本。民气都是肉长的，只要我们能适度逞强，对方是会动心。

总之，一名构和妙手，特别在快达成和谈时，不该该一味地去姑息对方，使本身处于一种心机上的弱势职位。而该适时说些“硬”话，使敌手心弱屈就，从而节制局面，以让局面对本身无益。

怜悯弱者是人道天生的缺点，再铁石心肠的人，内心也有颗怜悯的种子。当代社会，无处不存在构和。构和过程中，我们也能够抓住人们这一共性心机，在言语上恰当逞强，在对方放松警戒心机时，再提出我们的要求，完成构和目标也就轻易很多。

发卖方：“叨教您的饭店大厅有多少平米？”

汽车巨擘亨利・福特公司的贸易停业很忙。他们的桌子上老是堆满了各种催账单。福特每次都是大抵看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：“你们看着办吧，我也不晓得该先付谁的好！”

几天以后，该公司董事长的办公桌上呈现了一份陈述，这份陈述的内容是：在南美的智利，一家铜矿公司比来开张。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重货车、翻斗车总计1500辆，全数是新车。为了了偿债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这份陈述，董事长面前一亮。1500辆折价拍卖的新车，是多么具有引诱力呀！