第21章 面对谈判，巧词让对方无力反击[第2页/共5页]

但在该公司获得这一信息的时候，在香港、在智利，乃至在全天下，这已经是一个公开的奥妙。此时，时候就是款项，因而，他判定地受权采购职员说：“只要质量好，代价便宜，你们说了算。”

怜悯弱者是人道天生的缺点，再铁石心肠的人，内心也有颗怜悯的种子。当代社会，无处不存在构和。构和过程中，我们也能够抓住人们这一共性心机，在言语上恰当逞强，在对方放松警戒心机时，再提出我们的要求，完成构和目标也就轻易很多。

言语逞强，令对方放松警戒

在这个贸易社会的信息期间，不时候刻都面对着大大小小、各式百般的构和。构和，打的就是一场心机战。构和中，临场反应很首要，我们要顺利实现本身的目标，就得把握奇妙的人道心机，并通过说话胜利把持对方的心机。如果我们能把话说到对方的需求点上，那么，对便利会自发认同我们。

但究竟上，不管是何种构和，“用刑”不如“用情”，用点情说话，会更轻易打动对方，让对方臣服于我们的真情实意，构和天然会无益于我们。因为人都是豪情的植物，构和中也会“豪情用事”，即便构和触及好处题目，对方也能够会因为“情”做出“有失公允”的决定。

究竟上，构和中，两边在相同的过程中都有一个本身的态度，若别人说话的态度和本身的分歧，天然就会产生顺从心机。聪明的构和者应当学会和客户站到同一个态度上去，并从对方的角度解缆去思虑题目。

“是如许的，”年青人说，“一名先生出去买东西，我给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿垂钓，他说在海边，我建议他买条船，以是我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船，然后他说他的汽车能够拖不动这么大的船，因而我带他到汽车消耗区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

所谓最后通牒战略，是指当构和两边因某些题目胶葛不休时，此中处于无益职位的一方向对方提出最后买卖前提，要么对方接管本方买卖前提，要么本方退出构和，以此迫使对方让步的构和战略。当然，高超的构和者要想胜利地应用这一构和技能，必须具有两个方面的前提：

发卖方：“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让残剩的空间太狭小了，因为我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一出去就相中了这套家具，实际上那套小巧小巧的家具更合适当代餐厅布局的特性，并且代价也比刚才那套实惠很多。”

但是有一次，他从一大堆账单中抽出一张对财务经理说：“顿时付给他！”

再比如，构和的内容凡是连累甚广，不是纯真的1项或2项。在有些大型的构和中，最高记载的议题多达70项。当构和内容包含多项主题时，能够有某些项目已谈出成果，而某些项目却始终没法达成和谈。这时候，你能够背面“鼓励”对方：“看，很多题目都已处理，现在就剩这些了。如果不一并处理的话，那不就太可惜了吗？”。这就是一种用来翻开构和僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能阐扬莫大的功效，以是值得作为构和的利器遍及利用。

比如，当我们走在戈壁的时候，如果水用完了，太阳非常的暴虐，你的嘴巴将近冒烟了，这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，我们也会费钱买下，这个时候，那不但仅是一瓶水，并且是拯救的东西，它的代价远远超越一千元一瓶。

当然，当代社会的构和，并不是说凡事都要摆出一副不幸兮兮的模样，流下几滴泪。而是说，当我们构和时，应当变更听者的怜悯心，使对方起首从豪情上与你靠近，产生共鸣。这就为你题目的处理与事情的办成打下了根本。民气都是肉长的，只要我们能适度逞强，对方是会动心。

上面的这个案例能够在实际糊口中很少产生，但这却很明白地奉告我们，只要我们把话说到对方的需求点上，让对方认同我们的观点，那么，将给我们带来的好处也是没法估计的。这一点，一样合用到构和过程中。构和两边，都有一个需求点，我们在构和前，要先找出这个需求点，然后环绕这个需求点，把欢愉说够，把痛苦说透，从两方面加以陈述，对方必会在内心接管我们的构和建议。

那么，构和中，我们该如何用说话逞强，从而操控对方的怜悯心呢？

2.挽救术

在这一构和案例中，这位胜利的农夫在面对强大的构和阵容的时候并没有等闲就范，而是操纵了其他农夫都急于结束构和的心机，向他的敌手们展高兴理守势，让敌手急得像热锅上的蚂蚁，终究，在忍无可忍的环境下，这群农夫放弃了本身的态度：宣布被告无罪。

（3）缔造一种合作的姿势。比如：“这类订单我们已经接到好几份了，他们都但愿获得我们的合作。”这类货比三家凡是就是买方向卖方施加压力的有力办法。

说话的“高压政策”，使对方心弱屈就

一场构和如同一次战役，要体味那么多的质料，并停止综合、阐发、推理、决策，大师都没长前后眼，不能未卜先知，我们一不谨慎就会堕入对方设定的圈套中，为此，晓得把握对方心机，奇妙反击就很首要。

糊口中，构和无处不在。构和不是那些表面风景的交际官的专利，它一向都是人们平常糊口中不成或缺的构成部分。构和是我们获得权力和好处的首要手腕。构和中，最首要的莫过于获得构和的主动权，而要做到这一点，我们就需求把握敌手的心机。凡是环境下，人们在没故意机退路的环境下，都会退而求其次，接管人们的建议。古语有云：“不到黄河心不死”就是这个意义。从这一点看，我们在与敌手谈判的过程中，便能够虚张阵容，适时把话说绝，让敌手感觉无路可退，从而令其就范。

作为发卖方的构和代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际环境解缆，及时提示了客户，客户从内心感激他，并感觉他是一个具有优良品格的人，天然利落地达成构和目标。的确，巨大的发卖员老是会在第一时候考虑客户的要求，一旦你把握了这类体例，你的事情就能够更顺利地停止，并且你做成的不但是一笔买卖，还博得了一名忠厚的客户。忠厚客户给你带来的好处是不成估计的。

总经理听得目瞪口呆，几近难以置信地问道：“一个主顾仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”

一个年青人在一家百货公司做停业员，第一天事情刚结束，总经理就开端查抄新员工的事迹。每小我都完成了20～30单的买卖，而这位年青人只完成了一单的买卖。总经理不对劲地问他：“你卖了多少钱？”