第21章 面对谈判，巧词让对方无力反击[第1页/共5页]

（1）每一次“迟延”不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地。比方，在窜改与对方的构和日程时可说，“因为另有别的首要会晤。”在奥秘中仍给对方一个延后的机遇，待到对方比及这个机遇时，会增加一种珍惜感。

客户：“噢，是如许呀。那就按普通时候收楼吧。”

再比如，构和的内容凡是连累甚广，不是纯真的1项或2项。在有些大型的构和中，最高记载的议题多达70项。当构和内容包含多项主题时，能够有某些项目已谈出成果，而某些项目却始终没法达成和谈。这时候，你能够背面“鼓励”对方：“看，很多题目都已处理，现在就剩这些了。如果不一并处理的话，那不就太可惜了吗？”。这就是一种用来翻开构和僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能阐扬莫大的功效，以是值得作为构和的利器遍及利用。

一场构和如同一次战役，要体味那么多的质料，并停止综合、阐发、推理、决策，大师都没长前后眼，不能未卜先知，我们一不谨慎就会堕入对方设定的圈套中，为此，晓得把握对方心机，奇妙反击就很首要。

一名着名的构和专家分享他胜利的构和经历时说：“我在各个国际商谈场合中，经常会以‘我感觉’（说出本身的感受）、‘我但愿’（说出本身的要求或希冀）为开端，成果常会令人极其对劲。”

这是一张传真来的账单，除了列明货色标的、代价、金分外，在大面积空缺处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。

究竟上，构和中，两边在相同的过程中都有一个本身的态度，若别人说话的态度和本身的分歧，天然就会产生顺从心机。聪明的构和者应当学会和客户站到同一个态度上去，并从对方的角度解缆去思虑题目。

我们来看看上面的构和案例：

我们需求从上面三个方面来陈述这个需求点：

总之，一名构和妙手，特别在快达成和谈时，不该该一味地去姑息对方，使本身处于一种心机上的弱势职位。而该适时说些“硬”话，使敌手心弱屈就，从而节制局面，以让局面对本身无益。

“30万元。”年青人答复说。

有人说，构和桌上永久是虚真假实、真真假假，信息的把握也各有分歧，不管是构和的哪一方，都但愿买方会用尽各种体例让你信赖他们比你更有上风。最常利用并且结果最好的体例就是给对方施加压力，比如，他们会拿合作敌手来压你，他们会在事前对合作者停止充分的调查，构和时俄然拿出数十张数据质料使你信觉得真并让你接管构和前提。

1.迟延术

3.恰当让步

所谓最后通牒战略，是指当构和两边因某些题目胶葛不休时，此中处于无益职位的一方向对方提出最后买卖前提，要么对方接管本方买卖前提，要么本方退出构和，以此迫使对方让步的构和战略。当然，高超的构和者要想胜利地应用这一构和技能，必须具有两个方面的前提：

心机点拔

1951年5月，联邦德国的闻名交际家威廉・格雷韦带领代表团在彼德斯贝格山上，同英、法、美三大国的代表，停止拔除占据法规的构和。盟国方面固然想改良同德国的干系，但此时他们还不筹办真正地放弃占据法规。他们想的更多的是同德国方面只限于达成不触及盟国主宰权本身的左券性和谈，这些和谈的工具只是盟国如何利用这类主宰权，持续保存占据国的“最高权力”这个根基设法贯穿于三大国的构和态度当中。与此呼应，三大国于1951年2月27日就向联邦当局递交了一份供会商的票据，共有39个题目。

比如，客户要采办一批产品，但老是在好处上不肯意让步。那么，我们应抛开好处点，把对方采办产品后的好处说透，让对方感受物有所值。因为两边的好处是既定的，那么，我们就要做好分派事情。让对方在起码的好处点上获得最高的欢愉情感体验。这就好似一张饼，你获得的多我就获得的少，你少我更多；我们就是要让对方心甘甘心肠让我们获得更多，此时，我们能够把对方重视力转到其他处所，让其乐不成支，从而为我们拿到更多的好处供应契机。

与其说这位西席是在求下级办事，不如说是和下级构和，他者一番话的言外之意是：“措置此事是您的任务，如果你不过问就是渎职，那么，我还会向更高的下级带领反应，当时，您可就被动了。”固然是逞强，但却显得不卑不亢，让对方不得不措置此事。

实在，这类行动就是直言不讳地奉告对方我们的要求与感受，将会显现出我们的朴拙，用朴拙换朴拙，这是最好的构和成果。但我们同时要牢记“三不谈”：时候不得当不谈，氛围不得当不谈，工具不得当不谈。

（3）在采纳迟延技能的时候，必然要重视本身的谈吐，说话要委宛，制止从感情上伤害对方形成冲突核心的转移。

他举例说：“有些主顾到你这里来买鞋子，老是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。而有的主顾老是头头是道地奉告你哪种皮鞋最好，代价又适中，式样与做工又如何精美，仿佛他们是这方面的专家。这时，你若与之争辩毫无用处，他们如许批评只不过想以较低的代价把皮鞋买到手。而你要学会逞强。比如，你能够恭维对方确切目光奇特，很会选鞋挑鞋，本身的皮鞋确切有不敷之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔嫩一些也有柔嫩的好处。你在表示不敷的同时也借此机遇从侧面赞美一番这鞋子的长处，或许这恰是他们瞧中的处所，能够使他们动心。主顾花这么大心机不恰是表白了他们实在是很喜好这类鞋子吗！长于逞强，满足了对方的抉剔心机，一笔买卖很快就胜利。”这就是他卖鞋的妙招。

我们深知，构和过程中有一项首要的心机战略，那就是以情动听，构和者能够用和顺的情义去化解对方冰冷的心，用甜美的说话去消解对方的肝火。而与之相对的另有一种心机战略――高压政策，也就是要求我们在构和的时候，说些“硬”话，给敌手施加心机压力，从而影响构和敌手的心机状况和态度观点，达到偶然用强有力的武力也不能处理题目的目标。

客户：“我感觉那套棕色木质家具看起来比较风雅，并且我一向比较喜好木质的东西……”

在此次构和过程中，面对气力强大的构和敌手，格雷韦宣布闲谈不能在当天结束，因为他获得的唆使不答应他签订这么一份文件。而实际上，对于构和敌手来讲，这是不当的，因而，其他三国只好商讨并作出让步。终究，格雷韦化倒霉为无益，转败为胜，获得了构和的胜利。

这个时候公开地会商三大国极其不得民气的态度，是对他们很倒霉的。以是，三大国不得不临时开会停止内部协商，然后又持续闲谈，最后，闲谈获得了冲破，三大国情愿寻觅联邦共和国和盟国干系的“新根本”。格雷韦获得了胜利，他怀着对劲的表情，驱车返回波恩。